とびきり!中小企業診断士☆受験ブログ

中小企業診断士を目指す男の日々を記す。

中小企業が扱うべき商品・サービス(事例2)

 

 

昨日に引き続き、事例2の話。

 

中小企業は価格競争に巻き込まれないよう、商品やサービスに個性やこだわり、専門性を出すことが必要である。

 

岩崎氏の「小が大を超えるマーケティングの法則」においても、「ほんもの力」を高めることの重要性について述べられていた。では、どのように「ほんもの力」を高めていくか、以下にまとめたい。

 

1 想定ターゲットを絞り込む

まずはターゲットを絞り込む必要がある。中小企業診断士の試験では、子育て層がターゲットになることが多い。特に「小さな店にひかれる人々」をターゲットとし、その特性に十分適合したマーケティングを実行する。

 

2 商品を絞り、「個性」「こだわり」「専門性」を強化する

ターゲットを絞った後は、利用シーンや関連購買を考え、「品揃え」を充実させる。ここで、「個性」「こだわり」「専門性」を意識し、他の店と差別化を図ることが必須である。従業員も十分にスキルアップし、ライフスタイルの提案など、目に見えない価値も付加するべきである。小さな企業は、消費者に代わって商品を選択し、提供する役割が求められる。

 

また何か1つでも、明らかに優れた商品を作ることを優先すべきである。それによって個性が発信され、ハロー効果も期待できる。何かしらのシンボルがある方が、集客力は高いものなのだ。

 

3 品質やこだわりを「見せる」

どんなにターゲットを絞って、個性やこだわりのある商品を揃えても、それを見せられなければ意味がない。パッケージ、デザイン、POP、チラシ、ウェブサイト、看板、店舗の外観、従業員の見た目を工夫し、そしてそれぞれにハーモニーを持たせることで、訴求していくべきである。

 

余談であるが、中小企業の商品・サービスは価格競争から逸脱した場所で勝負することが望ましい。そのため、値引きはあまり行わず、むしろ「おまけ」をつけることが推奨される。「おまけ」によって、消費者の「価格感応度」や「値ごろ感」は変化せずに、消費者の心に残り、「返応性の法則」が働くと期待されるのである。

 

 

そしてこういった訴求性の高い商品・サービスを提供しつつ、コミュニケーション力をバランスよく高めて、マーケティングを行っていくことが重要である。

 

以上で、岩崎氏の事例2に関する本はあらかた読んだと考えている。これからは過去問の練習を行い、 必要に応じ岩崎氏の本を読み返すようにしたい。

小が大を超えるマーケティングの法則

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